Allen & OveryAllen & Overy

Annual Review 2011

Action!

高級合夥人David Morley和責任合夥人Wim Dejonghe暢談在日趨全球化但更加不可預測的環境下安理如何維持長期增長。

在David Morley位於倫敦市中心的辦公室內,百葉窗半掩半閉,以阻擋明媚春天陽光直接照射, David Morley和責任合夥人Wim Dejonghe一起,總結在這重要一年結束時安理的表現。 經濟復甦前景未明,對歐元區和美國的債務危機憂慮加深,金融市場反復不定和憂慮全球經濟增長放緩的悲觀情緒,這一切促成了目前動蕩不定的經濟環境。

除此之外,法律行業正處於數十年來最動盪的時期。客戶的期望因爲經濟下滑而改變,他們要求其法律顧問以更低的收費提供更有價值和更多專家支持的服務。因此,律師事務所面對極大的壓力,必須就此作出迅速反應。 雖然周圍情況非常嚴酷,但兩人均非常樂觀。

David 評論道:「我對公司的未來非常樂觀。」 「我們處於我們的競爭對手難以相比的位置,特別是在日趨全球化和企業越來越多地跨國經營的情形下。」

「客戶需要能在多個司法管轄區提供本地市場知識的律師事務所爲其提供最優質的法律服務,這種需求正在不斷增長,而我們所具有的專業資源恰好是該等服務的最合適的提供者。」

「我需要有此思維的律師」

此種情况在安理近年的收入流和工作模式的變化上得到證明。目前,安理大約 60%的收入來自英國以外的地區。近70%的業務委託涉及在兩個或以上國家的辦事處 – 而一年前爲此數目的三分之二 - 近50%的業務委託涉及三個以上的國家。

「這不僅僅因爲安理擁有最大全球辦事處網絡,更重要的是我們的服務態度,」 David 評論道。他回憶起最近與一家主要投資銀行法律顧問的談話。該法律顧問說目前擺在他的工作擡面的每一個問題均涉及全球性和跨國性,並補充說「我需要有此思維的律師。」 如果這是法律行業的顯著趨勢,那麽,安理可憑藉什麽從競爭對手中脫穎而出?

Wim指出一個奇怪的悖論。有些公司正試圖通過開設新的辦事處建立全球性足跡,但卻繼續以單獨的本地實體經營每一個辦事處。其他公司則專注於優質服務,但業務則局限於世界主要的金融中心。

「我們的獨特之處在於:我們即有全球性的足迹,也提供優質的服務,可謂真正的一體化。關鍵問題不僅僅是有辦事處的覆蓋,還需要有如何使這些辦事處以一體化方式按最高標準運作的思維。」

在過去 的18個月中,安理有了許多新的突破,在澳大利亞、印度尼西亞、摩洛哥、卡塔爾和華盛頓特區投資設立了辦事處,並且計劃設立更多的辦事處。

那麼,當世事如此不可預測之時,我們將如何進行有信心的投資?

David 評論道:「如果你能植根於當地社區,你就佔有優勢。」 「你可以從當地的角度看待這些事件,持更平衡的觀點,領先於他人發現機會,並更準確地解讀投資氣候。」

這樣,就不難理解爲什麽人們會發現拉丁美洲以及更長遠而言非洲存在越來越多的機會。 「關鍵是在合適的時間,合適的地方,以合適的方式進行投資。」 Wim說。

這一直是安理在亞太地區的成功策略。爲了應對中國、印度、韓國的飛速成長和區內對澳大利亞和印度尼西亞資源的巨大需求,安理已經在區內建成了一流律師事務所中最大的實力存在,兩年內將區內合夥人的數目增加了一倍。

我們的最終目標是成為世界主要的全球性律師事務所,但絕對不是成爲最大的律師事務所。

David 評論道,「規模固然重要,」 「擁有11億英鎊收入和在世界各地擁有2600多名律師意味著我們擁有合適的資源用以解決更加複雜的問題。但是,我們不需要成爲最大,這肯定不是我們的雄心。」

在經濟不景氣中投資

此種情况在安理近年的收入流和工作模式的變化上得到證明。目前,安理大約 60%的收入來自英國以外的地區。近70%的業務委託涉及在兩個或以上國家的辦事處 – 而一年前爲此數目的三分之二 - 近50%的業務委託涉及三個以上的國家。

「這不僅僅因爲安理擁有最大全球辦事處網絡,更重要的是我們的服務態度,」 David 評論道。他回憶起最近與一家主要投資銀行法律顧問的談話。該法律顧問說目前擺在他的工作擡面的每一個問題均涉及全球性和跨國性,並補充說「我需要有此思維的律師。」 如果這是法律行業的顯著趨勢,那麽,安理可憑藉什麽從競爭對手中脫穎而出?

Wim指出一個奇怪的悖論。有些公司正試圖通過開設新的辦事處建立全球性足跡,但卻繼續以單獨的本地實體經營每一個辦事處。其他公司則專注於優質服務,但業務則局限於世界主要的金融中心。

「我們的獨特之處在於:我們即有全球性的足迹,也提供優質的服務,可謂真正的一體化。關鍵問題不僅僅是有辦事處的覆蓋,還需要有如何使這些辦事處以一體化方式按最高標準運作的思維。」

在過去 的18個月中,安理有了許多新的突破,在澳大利亞、印度尼西亞、摩洛哥、卡塔爾和華盛頓特區投資設立了辦事處,並且計劃設立更多的辦事處。

那麼,當世事如此不可預測之時,我們將如何進行有信心的投資?

David 評論道:「如果你能植根於當地社區,你就佔有優勢。」 「你可以從當地的角度看待這些事件,持更平衡的觀點,領先於他人發現機會,並更準確地解讀投資氣候。」

這樣,就不難理解爲什麽人們會發現拉丁美洲以及更長遠而言非洲存在越來越多的機會。 「關鍵是在合適的時間,合適的地方,以合適的方式進行投資。」 Wim說。

這一直是安理在亞太地區的成功策略。爲了應對中國、印度、韓國的飛速成長和區內對澳大利亞和印度尼西亞資源的巨大需求,安理已經在區內建成了一流律師事務所中最大的實力存在,兩年內將區內合夥人的數目增加了一倍。

我們的最終目標是成為世界主要的全球性律師事務所,但絕對不是成爲最大的律師事務所。

David 評論道,「規模固然重要,」 「擁有11億英鎊收入和在世界各地擁有2600多名律師意味著我們擁有合適的資源用以解決更加複雜的問題。但是,我們不需要成爲最大,這肯定不是我們的雄心。」

在經濟不景氣中投資

在其他律師事務所猶疑不前之際,安理堅定地堅持進行辦事處和橫向招聘的投資,令該發展策略在經濟不景氣中能夠始終不渝地實施。

Wim 問道,「為什麼要這樣一做?任何股票交易所都會告訴你,如果你希望獲得真正的價值,你就應該進行反週期性投資。」 「但是,你必須有實力,經濟和文化實力。」

「我們感謝我們的合夥人就此採取的態度,」 David補充說。 「在艱難時期,注重盈利和個人回報(當今爲美元)對人們具有異常的誘惑力。很多的合夥企業就是這樣做的。

「但我們的合夥人認識到風物長宜放眼量,他們有責任在提交公司成績表的時候,交出一個好於當初的成績。」

近年來的重大投資主要集中於三個領域 – 加強公司的業務領域、拓展重要的新地區和深化與主要客戶的關係。

短期而言,維持現有的利潤也很重要。這意味著我們要在公司地位仍然鞏固的市場(如英國、荷、比、盧三國)取得有效的收益並且提供新的服務。在其他固有市場 (例如美國、法國和德國)拓展公司的市場佔有率。 在本年內,紐約是我們最繁忙的辦事處,按收入計算爲第三大。

這還意味著我們面對在澳大利亞這樣的市場內新商業模式的挑戰,並需在中國和印度等新興市場建立戰略夥伴關係,而這些國家的法律目前仍然禁止安理直接提供法律服務。 「當這些規則改變時 – 而這毫無疑問一定會改變 - 我們希望我們能從改變的第一日起就存在,並且率先從起跑器上躍出,」 David說。

「這是我們的策略框架,但最終的決定因素始終是人才。這不僅是尋找合適的投資地點的問題。如果找不到合適的人才,就無法繼續下去。華盛頓辦事處的情况在這方面就是一個例子,我們多年來一直尋求在該地點開設辦事處,但是只是最近才找到了合適的人才。」 Wim 說。

10 年後的公司

我們去年進行的最重要投資是在貝爾法斯特設立新的後勤和法律服務中心,此舉在首五年將使安理節省1100萬英鎊,其後每年節省至少800萬英鎊。

中心將包括許多先前設在倫敦的部門,如人力資源、IT、財務以及標準的法律服務。

「此舉事關未來,」 Wim評論道。「我們已經在考慮公司10年後的情况,以及如何進行結構規劃。」

「對於一個全球性公司而言,將後勤服務部門設在世界上最昂貴的城市之一是不合乎常理的。客戶要求我們以更有效的方式組織公司,而此項要求是正確的。儘管如此,我們仍決心在質量、風險和成本方面尋求平衡,而這就是我們決定不外包的原因。我們希望貝爾法斯特成爲安理的另一辦事處,能令我們的工作質量得到保證。我們需要保護我們的品牌,如果外包的話,我們就會失去對品牌的控制。」

David高度讚賞倫敦工作人員的專業精神。由於搬遷, 155名在倫敦工作的員工將失去工作。在漫長的過渡期內,大部分員工均努力工作,協助確保搬遷項目的成功。 「我們對此表示由衷的感謝。」

在貝爾法斯特,我們的投資得到熱烈的反響;在第一週的招聘中,130個空缺職位得到2600人的應聘。 「由於北愛爾蘭的優秀公共教育體系,在這片機會稍遜的土地上儲備了大量的優秀人才,他們在尋找一流的機會。」

滿足客戶的期望

本年度內的另一個主要重點是與客戶建立更好和更持久的關係。

「我們非常擅長交易和案例 – 這是我們的職業和如何賺錢的方法,我們不會放棄這些。但是我們希望改進我們作爲客戶策略顧問的能力,」 David說。

在顧問McKinsey 的協助設計下,我們爲100名經驗最豐富的合夥人制定了一項特別計劃。我們進一步加強了與大型全球和當地客戶的關係管理,這些客戶佔我們收入的75% 。

爲計劃進行的客戶研究顯示,與安理的合夥人相比,客戶通常更加看好安理爲其業務帶來的影響。 「這樣的研究令我們的合夥人有信心與客戶進行更高層次的對話 – 去觀察在個別交易以外給客戶帶來的影響,」 Wim說。

隨著客戶要求其律師具有更多的專業知識,安理就此進行了行業劃分,將不同業務領域和不同辦事處的律師進行歸類,以便利用公司更多的專業知識。

「這是一個輕微的變化,」 David說。 「我們現行的客戶關係方面的許多做法都非常好。因此,關鍵是要保持目前的勢頭並鞏固我們未來的地位。」

David Morley 和Wim Dejonghe 接受 Simon Beavis的採訪。
2011年6月

業務領域的優先次序

  • 保持世界主要金融業務的地位
  • 在美國、德國和西班牙招聘專家,投資加強監管服務業務
  • 在2010年進行20 個橫向招聘,加強公司業務
  • 在中國、德國和美國進行主要橫向招聘以強化訴訟業務,並加強知識產權業務