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Annual Review 2011

Action!

高级合伙人David Morley和责任合伙人Wim Dejonghe畅谈在日趋全球化但更加不可预测的环境下安理如何维持长期增长。

在David Morley位于伦敦市中心的办公室内,百叶窗半掩半闭,以阻挡明媚春天阳光直接照射, David Morley和责任合伙人Wim Dejonghe一起,总结在这重要一年结束时安理的表现。

经济复苏前景未明,对欧元区和美国的债务危机忧虑加深,金融市场反复不定和忧虑全球经济增长放缓的悲观情绪,这一切促成了目前动荡不定的经济环境。

除此之外,法律行业正处于数十年来最动荡的时期。客户的期望因为经济下滑而改变,他们要求其法律顾问以更低的收费提供更有价值和更多专家支持的服务。因此,律师事务所面对极大的压力,必须就此作出迅速反应。 虽然周围情况非常严酷,但两人均非常乐观。

David 评论道:"我对公司的未来非常乐观。" "我们处于我们的竞争对手难以相比的位置,特别是在日趋全球化和企业越来越多地跨国经营的情形下。"

"客户需要能在多个司法管辖区提供本地市场知识的律师事务所为其提供最优质的法律服务,这种需求正在不断增长,而我们所具有的专业资源恰好是该等服务的最合适的提供者。"

"我需要有此思维的律师"

此种情况在安理近年的收入流和工作模式的变化上得到证明。目前,安理大约 60%的收入来自英国以外的地区。近70%的业务委托涉及在两个或以上国家的办事处 – 而一年前为此数目的三分之二 - 近50%的业务委托涉及三个以上的国家。

"这不仅仅因为安理拥有最大全球办事处网络,更重要的是我们的服务态度,"David 评论道。他回忆起最近与一家主要投资银行法律顾问的谈话。该法律顾问说目前摆在他的工作台面的每一个问题均涉及全球性和跨国性,并补充说"我需要有此思维的律师。"如果这是法律行业的显著趋势,那么,安理可凭借什么从竞争对手中脱颖而出?

Wim指出一个奇怪的悖论。有些公司正试图通过开设新的办事处建立全球性足迹,但却继续以单独的本地实体经营每一个办事处。其他公司则专注于优质服务,但业务则局限于世界主要的金融中心。

"我们的独特之处在于:我们即有全球性的足迹,也提供优质的服务,可谓真正的一体化。关键问题不仅仅是有办事处的覆盖,还需要有如何使这些办事处以一体化方式按最高标准运作的思维。"

在过去 的18个月中,安理有了许多新的突破,在澳大利亚、印度尼西亚、摩洛哥、卡塔尔和华盛顿特区投资设立了办事处,并且计划设立更多的办事处。

那么,当世事如此不可预测之时,我们将如何进行有信心的投资?

David 评论道:"如果你能植根于当地社区,你就占有优势。""你可以从当地的角度看待这些事件,持更平衡的观点,领先于他人发现机会,并更准确地解读投资气候。"

这样,就不难理解为什么人们会发现拉丁美洲以及更长远而言非洲存在越来越多的机会。 "关键是在合适的时间,合适的地方,以合适的方式进行投资。" Wim说。

这一直是安理在亚太地区的成功策略。为了应对中国、印度、韩国的飞速成长和区内对澳大利亚和印度尼西亚资源的巨大需求,安理已经在区内建成了一流律师事务所中最大的实力存在,两年内将区内合伙人的数目增加了一倍。

我们的最终目标是成为世界主要的全球性律师事务所,但绝对不是成为最大的律师事务所。

David 评论道,"规模固然重要," "拥有11亿英镑收入和在世界各地拥有2600多名律师意味着我们拥有合适的资源用以解决更加复杂的问题。但是,我们不需要成为最大,这肯定不是我们的雄心。"

在经济不景气中投资

在其它律师事务所犹疑不前之际,安理坚定地坚持进行办事处和横向招聘的投资,令该发展策略在经济不景气中始终不渝地实施。

Wim 问道,"为什么要这样一做?任何股票交易所都会告诉你,如果你希望获得真正的价值,你就应该进行反周期性投资。" "但是,你必须有实力,经济和文化的实力。"

"我们感谢我们的合伙人就此采取的态度,"David补充说。 "在艰难时期,注重盈利和个人回报(当今为美元)对人们具有异常的诱惑力。很多的合伙企业就是这样做的。"

"但我们的合伙人认识到风物长宜放眼量,他们有责任在提交公司成绩表的时候,交出一个好于当初的成绩。"

近年来的重大投资主要集中于三个领域 – 加强公司的业务领域、拓展重要的新区域和深化与主要客户的关系。

短期而言,维持现有的利润也很重要。这意味着我们要在公司地位仍然巩固的市场(如英国、荷、比、卢三国)取得有效的收益并且提供新的服务。在其它固有市场上(例如美国、法国和德国)拓展公司的市场占有率。 在本年内,纽约是我们最繁忙的办事处,按收入计算为第三大。

这还意味着我们面对在澳大利亚这样的市场内新商业模式的挑战,并需在中国和印度等新兴市场建立战略伙伴关系,而这些国家的法律目前仍然禁止安理直接提供法律服务。 "当这些规则改变时 – 这毫无疑问一定会改变 - 我们希望我们能从改变的第一日起就存在,并且率先从起跑器上跃出," David说。 "这是我们的策略框架,但最终的决定因素始终是人才。这不仅是寻找合适的投资地点的问题。如果找不到合适的人才,就无法继续下去。华盛顿办事处的情况在这方面就是一个例子,我们多年来一直寻求在该地开设办事处,但是只是最近才找到了合适的人才。" Wim 说。

10 年后的公司

我们去年进行的最重要的投资是在贝尔法斯特设立新的后勤和法律服务中心,此举在首五年将使安理节省1100万英镑,其后每年节省至少800万英镑。

中心将包括许多先前设在伦敦的部门,如人力资源、IT、财务以及标准的法律服务。

"此举事关未来," Wim评论道。"我们已经在考虑公司10年后的情况,以及如何进行结构规划。

"对于一个全球性公司而言,将后勤服务部门设在世界上最昂贵的城市之一是不合乎常理的。客户要求我们以更有效的方式组织公司,而此项要求是正确的。尽管如此,我们仍决心在质量、风险和成本方面寻求平衡,而这就是我们决定不外包的原因。我们希望贝尔法斯特成为安理的另一办事处,能令我们的工作质量得到保证。我们需要保护我们的品牌,如果外包的话,我们就会失去对品牌的控制。"

David高度赞赏伦敦工作人员的专业精神。由于搬迁, 155名在伦敦工作的员工将失去工作。在漫长的过渡期内,大部分员工均努力工作,协助确保搬迁项目的成功。 "我们对此表示由衷的感谢。"

在贝尔法斯特,我们的投资得到热烈的反响;在第一周的招聘中,130个空缺职位得到2600人的应聘。 "由于北爱尔兰的优秀公共教育体系,在这片机会稍逊的土地上储备了大量的优秀人才,寻找一流的机会。"

满足客户的期望

本年度内的另一个主要重点是与客户建立更好和更持久的关系。

"我们非常擅长交易和案例 – 这是我们的职业和如何赚钱的方法,我们不会放弃这些。但是我们希望改进我们作为客户策略顾问的能力," David说。

在顾问McKinsey 的协助设计下,我们为100名经验最丰富的合伙人制定了一项特别计划。我们进一步加强了与大型全球和当地客户的关系管理,这些客户占我们收入的75% 。

为计划进行的客户研究显示,与安理的合伙人相比,客户通常更加看好安理为其业务带来的影响。 "这样的研究令我们的合伙人有信心与客户进行更高层次的对话 – 去观察在个别交易以外给客户带来的影响,"Wim说。

随着客户要求其律师具有更多的专业知识,安理就此进行了行业划分,将不同业务领域和不同办事处的律师进行归类,以便利用公司更多的专业知识。

"这是一个轻微的变化," David说。 "我们现行的客户关系方面的许多做法都非常好。因此,关键是要保持目前的势头并巩固我们未来的地位。"

David Morley 和Wim Dejonghe 接受 Simon Beavis的采访。
2011年6月

业务领域的优先次序

  • 保持世界主要金融业务的地位
  • 在美国、德国和西班牙招聘专家,投资加强监管服务业务
  • 在2010年进行20 个横向招聘,加强公司业务
  • 在中国、德国和美国进行主要横向招聘强化诉讼业务,并加强知识产权业务