Allen & OveryAllen & Overy

Annual Review 2011

Action!

David Morley, senior partner, e Wim Dejonghe, managing partner, indicano come Allen & Overy si stia preparando a una crescita a lungo termine, in un contesto sempre più globale ma meno prevedibile.

Le veneziane sono parzialmente abbassate per riparare l'ufficio di David Morley, nel centro di Londra, dalla forte luce primaverile, quando si siede con il managing partner, Wim Dejonghe, per discutere sul posizionamento di Allen & Overy alla fine di un anno di grande importanza.

Le modalità per l'uscita dalla crisi economica non sono ancora definite. Le preoccupazioni riguardanti l'Eurozona e la crisi del debito statunitense, il turbinio dei mercati finanziari e il pessimismo relativo al rallentamento della crescita globale hanno contribuito a creare un'economia instabile.

In aggiunta, il settore legale sta vivendo il più grande cambiamento degli ultimi decenni.

La crisi ha trasformato le aspettative dei clienti. Ora i clienti richiedono maggior valore e maggior supporto specialistico dai loro consulenti legali ad un costo inferiore. Gli studi legali sono sotto forte pressione nel dover rispondere tempestivamente.

Tutto ciò potrebbe far pensare a un ordine del giorno piuttosto scoraggiante. Entrambi sono però ottimisti. "Sono molto fiducioso in merito al futuro dello Studio" dice David. "Occupiamo una posizione che pochi dei nostri concorrenti possono vantare, specialmente grazie alla crescente tendenza alla globalizzazione e al fatto che le aziende sono sempre più operative oltre confine."

"Vedo una crescente richiesta di consulenza legale di prim'ordine da parte di studi legali in grado di fornire la conoscenza del mercato locale attraverso giurisdizioni multiple. E noi in questo siamo al primo posto."

"Ho bisogno di avvocati che pensino in modo globale"

E' la prova é nel cambiamento del flusso di ricavi di A&O e dei modelli di lavoro degli ultimi anni. Circa il 60% del fatturato proviene fuori dal Regno Unito. Quasi il 70% delle pratiche coinvolge ora uffici in due o più paesi – rispetto ai due terzi dell'anno precedente – e quasi il 50% coinvolge tre o più nazioni.

"Non è solamente che A&O ha il più grande network di sedi in tutto il mondo", dice David. "E' una questione di atteggiamento mentale." David ricorda una recente chiacchierata con il General Counsel di un'importante banca d'investimento, il quale sosteneva come ogni questione in quel momento sulla sua scrivania fosse di natura globale e cross-border, dichiarando: "Ho bisogno di avvocati che pensino in questo modo". Ma se questo è l'evidente trend generale di questa professione , cosa fa sì che A&O si distingua dalla concorrenza?

Wim indica un curioso paradosso. Alcuni studi stanno cercando di acquisire una copertura globale tramite l'apertura di nuovi uffici, ma continuano a gestirli come entità locali separate. Altri si stanno concentrando su servizi di qualità confinando le loro operazioni principalmente nei maggiori centri finanziari nel mondo.

"Il punto a nostro favore è che combiniamo la nostra copertura globale con un'offerta di qualità che è veramente integrata. Non riguarda solamente avere numerosi uffici – si ha bisogno di avere la mentalità per far lavorare questi uffici al più alto livello possibile in modo integrato."

Gli ultimi 18 mesi hanno visto A&O investire in sedi in Australia, Indonesia, Marocco, Qatar e Washington. Sono inoltre previste nuove aperture.

Perciò come si riesce ad investire con sicurezza quando la situazione economica globale è così incerta?

"Si è in vantaggio se si è inseriti in comunità locali," sostiene David. "E' possibile osservare gli eventi nel loro contesto locale, acquisire una visione più equilibrata, individuare opportunità prima degli altri e interpretare il clima di investimento in modo più accurato."

Per questo, non è sorprendente scoprire che entrambi vedano crescenti opportunità sia in America Latina che, a lungo termine, in Africa. "E' tutta una questione di investire nel posto, nel modo giusto e al momento opportuno," afferma Wim.

Questa è stata la strategia di successo nella regione dell'Asia Pacifico dove, in risposta all'enorme crescita in Cina, Corea e India e alla domanda di risorse in crescita in Australia e Indonesia, A&O ha costruito la più grande presenza di ogni altro studio legale di alto livello, raddoppiando il numero di soci nella regione in soli due anni.

L'obiettivo finale rimane quello di essere lo Studio legale leader mondiale, non quello di essere il più grande.

"La dimensione conta," dice David, "Il fatto di avere un fatturato di circa 1.1 miliardi di sterline (pari a 1,26 miliardi di euro) e 2600 avvocati in tutto il mondo significa che abbiamo le giuste risorse da dedicare a ogni questione man mano che diventano più complesse. Ma non abbiamo bisogno di essere i più grandi, e non è certamente questa la nostra ambizione."

Investire durante la crisi

La strategia di crescita è stata portata avanti proprio durante la crisi, con A&O determinata a continuare ad investire in sedi e in lateral hire, mentre gli altri si sono tenuti a freno.

"Perché? Ogni società di private equity dirà che ha senso investire in modo anticiclico se si vuole ottenere un vero valore," sostiene Wim. "Ma occorre farlo da una posizione di forza, sia a livello finanziario sia culturale."

"E' un tributo all'atteggiamento che contraddistingue i nostri soci," aggiunge David. "In tempi duri può essere molto attraente focalizzarsi sulla redditività e sulla ricompensa personale. Molte partnership operano così."

"Ma i nostri soci riconoscono che c'è un piano più ampio all'orizzonte e che hanno la responsabilità di lasciare lo Studio in modo migliore rispetto a come l'hanno trovato."

Il grande investimento degli ultimi anni si è concentrato su tre aree principali – far crescere le practice dello Studio, avanzare verso nuove aree geografiche chiave e approfondire la relazione coi clienti chiave.

Anche la protezione nel breve termine degli utili esistenti è di vitale importanza: ciò significa guadagnare in efficienza e offrire nuovi servizi in mercati consolidati come il Regno Unito e Benelux , dove lo Studio vanta una forte posizione di mercato; e aumentare la propria quota in mercati consolidati come Stati Uniti, Francia e Germania – durante l'anno, l'ufficio di New York è stato quello più impegnato e il terzo in termini di fatturato.

Significa inoltre sfidare gli operatori presenti con un nuovo modello di business nei mercati come l'Australia e costruire nuove partnership strategiche in mercati emergenti come la Cina e l'India, dove ad A&O è ancora impedito dalla legislazione di fornire servizi direttamente. "Quando queste regole cambieranno – e questo avverrà sicuramente – vogliamo essere lì fin dal primo giorno ed essere i primi ad occuparcene," afferma David.

"Questo è il nostro schema strategico, ma, alla fine, si tratta sempre di persone: non riguarda solamente trovare il posto giusto in cui investire. Se non si riesce a trovare le persone giuste non si va avanti, e Washington ne è un esempio. Era da anni che volevamo aprire un ufficio, ma solo recentemente abbiamo trovato le persone giuste," aggiunge Wim.

Lo Studio tra dieci anni

Tra i più importanti investimenti dello scorso anno c'è stata la creazione di un nuovo centro di servizi di supporto e legali a Belfast, che farà risparmiare ad A&O 11 milioni di sterline nei primi cinque anni e almeno 8 milioni di sterline ogni anno a venire.

Ospiterà molti dipartimenti precedentemente basati a Londra come Risorse Umane, IT e Finanza così come dei servizi legali standardizzati.

"Si tratta di prepararci al futuro," indica Wim. "Ci siamo immaginati come lo Studio sarà tra 10 anni e come dovrebbe essere strutturato.

"Non ha senso per una società globale avere dipartimenti di supporto basati in una delle città più care al mondo. Giustamente i clienti ci hanno chiesto di trovare un modo più efficiente di organizzarci. Ci eravamo posti come obiettivo di bilanciare qualità, rischio e costi ed è per questo che abbiamo deciso di evitare l'outsourcing. Vogliamo che Belfast sia un altro degli uffici A&O dove la qualità del nostro lavoro è assicurata. Il nostro brand va protetto e si può rischiare di perderne il controllo se si affida il lavoro in outsourcing."

David rende omaggio alla professionalità dello staff dell'ufficio di Londra, dove 155 posti di lavoro saranno persi. Molti hanno lavorato duro durante il lungo periodo di transizione, aiutando a garantire il successo del progetto. "Siamo molto riconoscenti per questo."

A Belfast l'investimento è stato accolto con entusiasmo; ci sono state infatti ben 2.600 richieste di assunzione per i primi 130 posti durante la prima settimana di assunzioni. "Grazie al valido sistema di istruzione pubblica dell'Irlanda del Nord, c'è un gran numero di talenti che cerca opportunità di lavoro ad alto livello, che tendono però ad essere poco presenti".

Soddisfare le aspettative dei clienti

L'altro grande obiettivo dell'anno è stato costruire relazioni migliori e più durevoli con i clienti.

"Siamo riconosciuti per essere forti nelle operazioni e cause – è quello di cui ci occupiamo e la principale fonte di guadagno, e a questo non intendiamo rinunciare. Ma vogliamo migliorare anche la nostra abilità di agire come consulenti strategici per i clienti," afferma David. L'iniziativa include un programma speciale, progettato con l'aiuto di consulenti di McKinsey, per i 100 soci più esperti. C'è una rinnovata focalizzazione nel gestire le relazioni con i grandi clienti globali e locali, che contano circa il 75% del fatturato.

La ricerca sui clienti condotta all'interno del programma ha mostrato come i clienti si sentano generalmente più fiduciosi dei soci stessi dello Studio circa l'impatto che A&O potrebbe avere sul loro business. "Ricerche come questa stanno dando ai nostri soci la sicurezza di sostenere con i clienti conversazioni di livello più alto - per considerare l'impatto che possono avere oltre al singolo affare," dichiara Wim.

Con i clienti che richiedono sempre maggiore conoscenza specialistica da parte dei loro avvocati, A&O sta adottando un approccio più settoriale alle varie questioni, mettendo in connessione avvocati delle varie practice ed uffici affinché possano far recepire le maggiori competenze dello Studio.

"Questo non costituisce un gran cambiamento," afferma David. "Poiché molto di ciò che già stiamo facendo in termini di practice coi clienti è molto buono, si tratta quindi di mantenere il nostro slancio e rinforzare la nostra posizione in previsione del futuro."

David Morley e Wim Dejonghe sono stati intervistati da Simon Beavis
Giugno 2011.

Priorità per le diverse aree:

  • Mantenere la leadership mondiale della practice di diritto finanziario
  • Investire nell'area regolamentare assumendo specialisti negli Stati Uniti, Germania e Spagna
  • Costruire ulteriormente la practice di diritto societario con oltre 20 lateral hires nel 2010
  • Rinforzare la practice di contenzioso con lateral hires chiave in Cina, Germania e gli Stati Uniti e quella di diritto della proprietà intellettuale.