Allen & OveryAllen & Overy

Annual Review 2011

Action!

David Morley, Senior Partner, et Wim Dejonghe, Managing Partner, décrivent la manière dont Allen & Overy se prépare pour une croissance à long terme dans un monde plus global, mais moins prévisible.

Les stores sont baissés pour empêcher d'être éblouis par l'éclat du soleil printanier qui entre en flots dans le bureau du centre de Londres de David Morley lorsqu'il prend place avec le Managing Partner, Wim Dejonghe, pour parler de la situation d'Allen & Overy à la fin d'une année capitale.

Les contours de la reprise demeurent imprécis. Les inquiétudes au sujet de la crise de la zone Euro et de la dette américaine, la fluctuation des marchés financiers et le pessimisme concernant la croissance mondiale en plein ralentissement ont engendré un contexte économique instable.

De plus, le secteur des services juridiques n'a plus connu d'aussi fortes perturbations depuis des décennies. En effet, les attentes des clients ont changé avec la crise. Ils attendent désormais de leurs conseils davantage de valeur ajoutée et une expertise plus approfondie, le tout à moindre coût. Les cabinets d'avocats subissent ainsi de fortes pressions pour intégrer rapidement ces données.

Face à de tels enjeux, "Je suis très optimiste quant à l'avenir de la firme," déclare David. "Nous avons une position partagée seulement par une poignée de nos concurrents, ce qui est accentué par la tendance croissante à la mondialisation et le fait que les entreprises travaillent de plus en plus de manière transfrontalière."

"Je pressens une demande croissante d'assistance juridique de haute qualité auprès des cabinets capables d'une expertise juridique locale à travers plusieurs juridictions. Nous sommes à l'avant-garde à cet égard.»

"J'ai besoin d'avocats qui pensent de cette manière."

J'en veux pour preuve l'évolution de nos flux de revenus et du type de la nature de nos interventions au cours des dernières années. Près de 60 % du chiffre d'affaires est désormais réalisé hors du Royaume-Uni. Près de 70 % des dossiers impliquent des bureaux d'au moins deux pays différents (contre deux tiers il y a un an) et près de 50 % impliquent au moins trois pays.

"Le fait d'avoir le plus grand réseau de bureaux à travers le monde n'est pas une fin en soi," confie David.

"Ce qui importe c'est d'avoir le bon état d'esprit.». Le Directeur juridique d'une grande banque d'investissement lui expliquait récemment que tous les sujets qui atterrissent sur son bureau avaient une portée mondiale et transfrontalière, et qu'il avait : "Ce besoin d'avocats qui pensent global et transfrontalier". Mais dans la mesure où cette évolution concerne toute la profession, qu'est-ce qui distingue alors A&O de ses concurrents ?

Wim met en avant le paradoxe suivant : certaines firmes essaient d'avoir une empreinte mondiale en ouvrant de nouveaux bureaux, mais continuent de gérer chacun d'eux comme des entités locales distinctes. D'autres se concentrent sur des services de qualité mais confinés aux principaux centres financiers mondiaux.

"La voie que nous avons choisie consiste à allier notre présence mondiale à une offre de qualité réellement intégrée. Il ne s'agit pas simplement d'avoir une multitude de bureaux, l'objectif doit être de les amener à atteindre le plus haut niveau possible de qualité et ce, de manière intégrée".

Au cours des 18 derniers mois, A&O a investi dans de nouveaux territoires avec l'ouverture de bureaux en Australie, en Indonésie, au Maroc, au Qatar et à Washington DC. D'autres ouvertures se profilent à l'horizon. Où trouvez-vous la confiance pour investir alors que le climat mondial des affaires est si imprévisible?

"Le fait d'être présents au plan local nous donne un réel avantage à cet égard" déclare David.

"Vous pouvez en effet analyser les événements dans leur contexte local, avoir une vision plus équilibrée, anticiper les opportunités avant les autres et mieux interpréter le climat d'investissement." Il n'est donc pas surprenant que David et Wim identifient des opportunités croissantes en Amérique latine et à long terme, en Afrique. "Il faut savoir investir au bon endroit, au bon moment et avec le bon dispositif" indique Wim.

C'est cette stratégie qui a été mise en œuvre dans la région Asie-Pacifique où, face à la forte croissance en Chine, en Inde et en Corée et à une demande de services juridiques en forte hausse en Australie et en Indonésie, A&O a construit le réseau le plus étendu parmi les cabinets de structure internationale, et ainsi doublé le nombre d'associés dans la région en deux ans.

Cependant, si le but ultime est bien de devenir le premier cabinet d'avocats "global", il ne s'agit pas devenir le plus grand.

Bien sûr, la taille est un facteur important précise David. "Ainsi, le fait de générer près de 1,1 milliard de livres de chiffre d'affaires avec 2 600 avocats à travers le monde démontre notre capacité à résoudre les problèmes toujours plus complexes qui se posent à nos clients. Nous n'avons pas besoin pour autant d'être les plus grands par la taille et ce n'est certainement pas notre ambition."

Investir en période de ralentissement économique

La stratégie de croissance a été poursuivie pendant le crise, A&O étant déterminé à continuer à investir via l'ouverture de nouveaux bureaux et des recrutements latéraux, là où d'autres se sont abstenus.

"Pour quelles raisons ? Tout fonds d'investissement vous dira qu'il faut investir de manière contra-cyclique si on veut dégager de réelle profitabilité," déclare Wim. "Mais pour le faire efficacement, il faut jouir d'une forte position à la fois sur les plans financier et culturel."

"C'est un hommage à l'attitude de nos associés," ajoute David. "En périodes difficiles, il peut être tentant de se focaliser sur la rentabilité et la récompense personnelle – comme le dollar aujourd'hui. C'est en fait de cette manière que fonctionne un grand nombre de cabinets.

"Mais nos associés reconnaissent qu'il y a un enjeu plus important et qu'ils ont la responsabilité de léguer à leurs successeurs un cabinet en meilleure posture que celle dans laquelle ils l'avaient trouvé."

Au cours des dernières années, des investissements lourds on été concentrés dans trois principaux domaines : le développement des secteurs d'activité de la firme, la croissance sur les marchés émergents clé et le renforcement des relations avec les principaux clients.

Il est également vital de protéger la profitabilité sur le court terme. Il faut donc gagner en efficacité et offrir de nouveaux services dans les marchés matures comme le Royaume-Uni et le Benelux, où la position de la firme sur le marché est forte ; il convient également de conquérir des parts de marché aux États-Unis, en France et en Allemagne. A titre d'exemple, sur l'année écoulée, New York a été le bureau avec le plus fort niveau d'occupation et le troisième en termes de chiffre d'affaires.

Cela implique d'être prêt à concurrencer les cabinets déjà bien établis en proposant un nouveau "business model" sur des marchés tels que l'Australie et d'établir des partenariats stratégiques dans les marchés émergents tels que la Chine et l'Inde, où la loi empêche encore à A&O d'offrir directement ses services.

"Lorsque ces lois changeront, et elles changeront sans aucun doute, nous voulons être présents dès le premier jour et être les premiers à nous lancer" déclare David.

"Telle est notre stratégie mais, au bout du compte, tout tourne toujours autour des personnes. En effet, il ne s'agit pas seulement de trouver le lieu approprié pour investir. Si vous n'avez pas les personnes adaptées, abstenez-vous. Washington est un exemple concret. Nous cherchons à y ouvrir un bureau depuis des années. Ce n'est que récemment que nous avons trouvé les personnes appropriées," confie Wim.

La firme dans 10 ans

Parmi les investissements les plus importants de l'année passée, on peut noter l'ouverture d'un nouveau centre d'assistance et d'aide juridique à Belfast qui permettra à A&O de réaliser des économies d'environ 11 millions de livres au cours de la première année, et d'au moins 8 millions de livres les années suivantes.

Il accueillera plusieurs services jusque-là basés à Londres notamment en Ressources humaines, Informatique et Finances, et pourra également fournir certains services juridiques standardisés.

"L'avenir est déterminant", dit Wim. "Nous avons notre vision de la firme dans 10 ans et nous la structurons dans cette perspective.»

"Il ne sert à rien que les services administratifs d'un cabinet international soient basés dans une des villes les plus chères du monde. Les clients nous demandaient de trouver une d'organisation plus efficace, à juste titre. Toutefois, nous étions déterminés à trouver un équilibre entre qualité, risques et coûts ; c'est pourquoi nous avons renoncé à l'externalisation. Nous souhaitons que Belfast devienne un autre bureau d'A&O où la qualité de notre travail est assurée. Nous avons une marque à préserver et son contrôle aurait pu être perdu en sous-traitant."

David rend hommage au professionnalisme du personnel de Londres, où 155 postes seront supprimés. La plupart ont travaillé dur pendant la longue période de transition, contribuant ainsi au succès du projet. "Nous sommes très reconnaissants de cet effort."

A Belfast, l'investissement a été accueilli avec enthousiasme ; 2 600 demandes ont été enregistrées pour les 130 premiers postes durant la première semaine de recrutement. "Grâce au formidable système d'enseignement public en Irlande du Nord, il existe un réel vivier de personnes talentueuses à la recherche d'opportunités de premier ordre, qui semblent parfois manquer sur place."

Satisfaire les attentes des clients

L'autre point majeur d'attention au cours de l'année a porté sur l'établissement de relations renforcées et plus durables avec les clients.

"Nous jouissons d'un savoir-faire en matière de transactions et de dossiers. C'est ce que nous faisons et c'est de cette manière que nous gagnons notre argent, et nous y tenons. Mais nous voulons améliorer notre capacité d'action en tant que conseillers stratégiques des clients," déclare David.

Parmi les initiatives figure un programme spécial conçu avec le concours des consultants du bureau McKinsey, à l'attention des 100 associés les plus expérimentés. L'emphase a été mise sur la gestion des relations avec les principaux clients internationaux et locaux qui représentent environ 75 % du chiffres d'affaires.

Les études menées auprès de la clientèle conduites dans le cadre du programme ont montré que les clients sont généralement plus optimistes que les associés du cabinet quant à l'impact qu'A&O pourrait avoir sur leur métier. "Ce type de recherche donne à nos associés la confiance nécessaire pour mener des entretiens de plus haut niveau avec les clients et apporter ainsi une contribution qui va au-delà du seul traitement d'un dossier," déclare Wim.

Dans la mesure où les clients exigent des connaissances de plus en plus spécifiques de la part de leurs avocats, A&O adopte une approche davantage sectorielle des problèmes, établissant des liens entre les avocats à travers les pratiques et les bureaux afin de partager les expertises au sein du cabinet.

Pour David, cela n'a rien d'une révolution. "Une grande part de ce que nous faisons déjà en termes de relations clients est très satisfaisant. Il s'agit donc de maintenir notre rythme actuel tout en renforçant notre position pour le futur."

David Morley et Wim Dejonghe ont été interviewés par Simon Beavis
Juin 2011.

Priorités par principaux domaines d'activité

  • Maintenir notre position de leader en matière de droit financier
  • Investir dans les compétences en matière de régulation en recrutant des spécialistes aux États-Unis, en Allemagne et en Espagne
  • Poursuivre la construction de la pratique Corporate avec 20 recrutements latéraux en 2010
  • Soutenir le Contentieux par des recrutements latéraux clés en Chine, en Allemagne et aux États-Unis et renforcer la Propriété Intellectuelle