Allen & OveryAllen & Overy

Annual Review 2011

Action!

David Morley, senior partner, y Wim Dejonghe, managing partner, describen cómo se está preparando Allen & Overy para el crecimiento a largo plazo en un mundo cada vez más global, aunque también menos predecible.

"Necesito abogados que piensen así."

Las persianas están parcialmente bajadas para mitigar la brillante luz primaveral que invade el despacho principal de David Morley en Londres, sentado con el managing partner, Wim Dejonghe, para hablar sobre dónde está Allen & Overy al finalizar este año crucial.

La recuperación todavía es poco clara. Preocupaciones en torno a la Eurozona y a la crisis de la deuda de EE.UU, el giro de los mercados financieros y el pesimismo sobre el lento crecimiento global han conspirado para crear una inquietante situación económica general.

A esto hay que añadirle que el sector legal está en medio de su mayor convulsión desde hace décadas. La recesión ha transformado las expectativas de los clientes. Ahora quieren que sus asesores legales les den un soporte de mayor calidad y más experto a un menor coste. Las firmas legales reciben mucha presión en dar respuestas rápidas.

Todo esto debería suponer un orden del día desalentador. Sin embargo, ambos hombres están animados. "Soy muy optimista respecto al futuro de la firma," dice David. "Ostentamos una posición de la que muy pocos de nuestros competidores disfrutan, en particular con la tendencia de crecimiento hacia la globalización y el hecho de que las empresas estén trabajando cada vez más cruzando fronteras. Estamos a la vanguardia en nuestra profesión."

La prueba de esto puede verse en el cambio producido en las fuentes de ingresos y en los patrones de trabajo de A&O durante los últimos años. Ahora, un 60% de los ingresos proceden de fuera del Reino Unido. Cerca del 70% de los asuntos involucran a oficinas en dos o más países – en comparación con los dos tercios de hace un año – y cerca del 50% involucran a tres países o más.

"No es solo que A&O tenga la mayor red de oficinas alrededor del mundo," dice David. "Se trata de una mentalidad." Él recuerda una conversación reciente con un Consejero General de un importante banco de inversión que dijo que, actualmente, cada problema individual en su mesa de trabajo era de naturaleza global y multijurisdiccional, añadiendo "Necesito abogados que piensen así. Pero si esa es la tendencia obvia para los profesionales en general, ¿qué hace que A&O destaque respecto a sus competidores?

Wim señala una curiosa paradoja. Algunas firmas están tratando de construir una presencia global abriendo nuevas oficinas, pero continúan funcionando como entidades locales. Otras se están concentrando en servicios de calidad, limitando sus operaciones en gran parte a los centros financieros más importantes del mundo.

"Para nosotros, el punto ideal es la combinación de nuestra presencia global con una oferta de calidad verdaderamente integrada. No se trata únicamente de un montón de oficinas – necesitas tener la mentalidad para conseguir que esas oficinas trabajen al mayor nivel posible de una manera integrada."

Los últimos 18 meses han presenciado cómo A&O abría camino e invertía en oficinas en Australia, Indonesia, Marruecos, Catar y Washington DC. Se vislumbran más aperturas.

Así que ¿cómo invertís con confianza cuando los acontecimientos mundiales son tan impredecibles?

"Si estás arraigado en las comunidades locales tienes una ventaja, "dice David. "Puedes ver los sucesos en su contexto local, adoptando una visión más equilibrada, descubriendo oportunidades antes que otros y descifrando el clima de inversión con mayor exactitud."

Dicho esto, no sorprende descubrir que ambos hombres ven que están surgiendo oportunidades cada vez mayores en Latinoamérica y, a largo plazo, en África. "Se trata más o menos de invertir en el lugar adecuado, de la manera adecuada en el momento adecuado," dice Wim.

Ésa ha sido la exitosa estrategia en la región del Pacífico Asiático en donde, en respuesta al enorme crecimiento en China, India y Corea y a la demanda en auge de recursos en Australia e Indonesia, A&O ha configurado la mayor presencia de cualquier firma de primer nivel, duplicando el número de socios en la región en dos años.

Aunque el objetivo final es ser la firma legal global líder en el mundo, en absoluto lo es ser la más grande.

"La escala no importa," dice David. "Tener ingresos de 1.100 millones de libras y 2.600 abogados alrededor del mundo significa que disponemos de los recursos adecuados para gestionar los problemas si se vuelven más complicados. Pero no necesitamos ser más grandes, y, desde luego, esa no es nuestra meta."

Invirtiendo durante la recesión

La estrategia de crecimiento ha continuado correctamente durante la recesión, con A&O determinado a seguir invirtiendo en oficinas y contrataciones laterales, mientras otros han frenado el proceso.

"¿Por qué? Cualquier grupo de capital riesgo te dirá que tiene sentido invertir en contra de la tendencia si quieres conseguir un valor real," dice Wim. "Pero tienes que hacerlo desde una posición de fuerza, financiera y culturalmente."

"Eso es un tributo a la actitud que tienen nuestros socios," añade David. "En momentos duros, puede ser muy tentador centrarse en la rentabilidad y la retribución personal – el dólar hoy. Muchas sociedades trabajan así. "Pero nuestros socios reconocen que hay que jugar un juego más largo y que ellos tienen la responsabilidad de dejar la firma en una situación mejor a como la encontraron."

En los último años, el grueso de la inversión se ha centrado en tres áreas principales – estimulando las áreas de práctica de la firma, avanzando hacia nuevos lugares geográficos y profundizando en la relación con nuestros clientes clave.

También es vital la protección de los beneficios existentes a corto plazo. Esto implica conseguir beneficios con eficiencia y ofrecer nuevos servicios en mercados sólidos, como Reino Unido y Benelux, en donde la posición de mercado de la firma es fuerte; y fortalecer la cuota de mercado en otros mercados sólidos como EE.UU, Francia y Alemania – durante el año, Nueva York fue la oficina con mayor ocupación y la tercera en términos de ingresos.

Y esto significa desafiar a los titulares con un nuevo modelo de negocio en mercados como Australia y construir asociaciones estratégicas en mercados emergentes como China e India, en donde A&O todavía no puede ofrecer servicios directamente. "Cuando estas normas cambien – e indudablemente lo harán – queremos estar allí desde el primer día y situarnos entre las primeras posiciones en la zona de salida," dice David.

"Ése es nuestro marco estratégico, pero, al final, siempre se trata de personas. No consiste únicamente en encontrar el lugar adecuado en el cual invertir. Si no puedes encontrar a la gente adecuada, no podrás avanzar. De hecho, Washington es un ejemplo. Hemos estado esperando la apertura de una oficina allí durante años. Sólo hemos encontrado a las personas adecuadas hace poco," dice Wim.

La firma dentro de 10 años

Entre las inversiones más importantes del último año se encuentra un nuevo centro de soporte y servicios legales en Belfast, el cual ahorrará a A&O 11 millones de libras en los cinco primeros años y al menos 8 millones de libras por año a partir de entonces.

Albergará muchas funciones previamente desempeñadas en Londres como RR.HH, IT y finanzas, así como servicios legales estandarizados.

"Es el futuro," dice Wim. "Hemos echado un vistazo a cómo será la firma dentro de 10 años y cómo necesitaremos estar estructurados.

"Para una firma global no tiene sentido tener sus funciones de apoyo en una las ciudades más caras del mundo. Con toda la razón, los clientes estaban demandando que encontrásemos una manera más eficiente de organizarnos. Pero estábamos obligados a equilibrar calidad, riesgo y coste y ése es el motivo por el que no decidimos hacer un outsourcing. Queremos que Belfast sea otra oficina de A&O en donde la calidad de nuestro trabajo esté asegurada. Tenemos una marca que defender y puedes perder el control de ella si subcontratas."

David rinde homenaje a la profesionalidad del personal de Londres, en donde desaparecerán 155 puestos de trabajo. La mayoría han trabajado duro durante el tedioso periodo de transición, ayudando a asegurar el éxito del proyecto. "Realmente apreciamos esto."

En Belfast, la inversión ha sido recibida con entusiasmo, recibiendo 2.600 solicitudes para los primeros 130 puestos durante la primera semana del proceso de contratación. "Gracias a que Irlanda del Norte tiene un gran sistema de educación pública, hay un número enorme de personas con talento en busca de buenas oportunidades, las cuales tienden a escasear."

Cumpliendo las expectativas de nuestros clientes

El otro gran punto de este año ha sido la construcción de relaciones mejores y más duraderas con nuestros clientes.

"Somos muy buenos en las operaciones y en los asuntos – eso es lo que hacemos y la manera en que generamos nuestros ingresos, y no vamos a abandonarlo. Pero queremos mejorar nuestras aptitudes para actuar como asesores estratégicos de nuestros clientes," dice David.

Las iniciativas incluyen un programa especial, diseñado con ayuda de consultores de McKinsey, para 100 de los socios con más experiencia. Ha habido una renovación en cuanto al enfoque de la gestión de la relación con los grandes clientes globales y locales que suponen cerca del 75% de nuestros ingresos.

La investigación llevada a cabo por este programa muestra que, generalmente, los clientes percibieron más que los propios socios de la firma el impacto que A&O podía tener en sus negocios. "Una investigación como ésta está dando a nuestros socios la confianza para establecer conversaciones de mayor nivel con los clientes – para ver el impacto que pueden tener más allá de un caso individual," dice Wim.

Con los clientes pidiendo que sus abogados tengan un conocimiento especializado mucho mayor, A&O está adoptando un enfoque más sectorial en sus asuntos, conectando a los abogados a través de las áreas de práctica y de las oficinas, de manera que reciban mejor soporte con una mayor especialización de la firma.

"Es un pequeño cambio," dice David. "Mucho de lo que ya estamos haciendo con nuestros clientes es muy bueno. Por lo que se trata de mantener nuestra situación actual y fortalecer nuestra posición para el futuro."

David Morley y Wim Dejonghe fueron entrevistados por Simon Beavis
Junio 2011.

Prioridades para las áreas de práctica

  • Mantenimiento del liderazgo mundial en el área de financiero
  • Inversión en las capacidades de regulación mediante la contratación de especialistas en EE.UU, Alemania y España
  • Fortalecimiento del área de práctica mercantil con 20 contrataciones laterales en 2010
  • Refuerzo de procesal con contrataciones claves laterales en China, Alemania y EE.UU, y fortaleciendo IP